Анализ использования инструментов психологического воздействия на покупателей в супермаркетах

Анализ использования инструментов психологического воздействия на покупателей в супермаркетах

Анализ использования инструментов психологического воздействия на покупателей в супермаркетах

В современной рыночной среде, когда товаропроизводитель стремится удовлетворить все потребности потребителей наилучшим образом, он использует различные методы для того, чтобы потребитель выбрал именно его зоотовар, а не товар конкурентов (производит качественный зоотовар, предоставляет дополнительные зооуслуги, сервисное обслуживание на высоком уровне, гарантии на зоотовар, положительный имидж и т.п.). Но на данном этапе развития маркетинга используются и другие способы воздействия на потребителя, среди них — психологический.

Влияние на потребителей с помощью психологических методов активно используют от процесса создания зоотовара (его форма, упаковка, материал и дизайн упаковки и т.д.), его продвижение (реклама, пиар) и до его непосредственного сбыта (использование психологических воздействий непосредственно в местах сбыта зоотовара, в процессе персональной продажи).

Наибольшее психологическое воздействие на потребителей происходит на товары повседневного потребления, сбыт которых осуществляется преимущественно через розничную сеть

Поэтому целесообразно исследовать инструменты психологического воздействия на покупателей в супермаркетах, количество которых постоянно растет.
Супермаркеты — это неотъемлемая часть жизни современного человека. Сети крупных зоомагазинов применяют различные «маркетинговые хитрости», чтобы увеличить свои продажи. Исследовав эти инструменты, целесообразно разделить их на две группы и выделить главные их составляющие.

ruzoo.ru0142

1) Инструменты, призванные привлечь внимание к зоотовару, или такие, которые побуждают осуществить импульсную покупку:

— Размещение прилавков и выкладка зоотоваров (правило «золотого треугольника») — товары первой необходимости (сухие и влажные корма) размещают в конце зала, чтобы покупатель на пути к ним обратил внимание на другие зоотовары;

ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ  Грамотная работа провизоров - успех ветеринарной аптеки

— Ароматизация помещений — распыление приятного запаха в помещении для вызывания определенных ассоциаций и эмоций (аромат свежей выпечки пробуждает голод; кофе — приятные ассоциации и аппетит; кожаных изделий — ассоциирует с богатством; цитрусовых — тонизирует; др.). В некоторых местах сбыта даже проводят зонирование ароматами, предопределив желаемый результат и необходимый для этого запах;

— Использование музыкального сопровождения — легкая музыка улучшает настроение, расслабляет и побуждает покупателя к длительного пребывания в супермаркете (применяется преимущественно, когда покупателей немного); быстрая и ритмичная музыка — для создания быстрых покупок и краткосрочного пребывания в супермаркете (применяется при большом скоплении людей);

— Правильное размещение зоотовара на полках: дорогой товар размещают на уровне глаз — на средней полке (раскрученные бренды), а дальше рассчитывают на психологию покупателя, чтобы он считал, что товар на нижних и высших полках менее качественным (что обычно не так);

ruzoo.ru0140

— Привлечение внимания яркостью (цветные дисплеи, значки со скидкой, специальные карточки и т.д.);

— Предпочтение тележкам, чем корзинам (когда покупатель везет полупустой тележку, то часто на уровне подсознания у него возникает желание заполнить его);
— Узкие проходы (для того, чтобы покупатель медленнее передвигался и уделял больше внимания товарам, которые его окружают);

— Размещение больших коробок с ходовым товаром в проходах — привлекает внимание и влияет на импульсную покупку;

ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ  Развитие франчайзинга в зообизнесе

— Касса — считается наиболее опасным местом в супермаркете, поскольку здесь размещают небольшие товары: консервы для животных, паучи, вкусняшки и т.п., покупка которых на фоне других выглядит незначительной. Технические перерывы на кассах призваны создать толпу покупателей, чтобы те дольше находились в супермаркете и больше обращали внимания на товары (импульсные покупки);

— Использование системы освещения и зеркал на витринах: используют для предоставления зоотовару более привлекательного вида. Используют преимущественно теплые оттенки, которые вызывают приятное восприятие покупателем.

2) Инструменты, призванные вызвать ощущение экономии:

— Манипуляция ценами: использование цен типа 9,99 руб; использование двух цен на ценнике (слева — оптовая, а справа — розничная), при которых потребитель ориентируется на оптовую;

— Продажа нескольких товаров по «заниженной» цене (например, 3 товары стоимостью по 100 руб./шт. реализуют вместе за 299 руб. — Покупатель покупает с целью экономии, а в результате только имеет товар, который не планировал купить); или продажу наборов (также незапланированная покупка, которая может стоить больше, чем эти товары отдельно);

— Использование акций и скидок (увеличивают поток покупателей, компенсирует занижение цены на определенные товары);

— Расфасовка товара на меньшие упаковки и установления завышенной цены (например, расфасованные конфеты по 0,2 кг реализуют по 17 руб./уп. при том, что их стоимость 80 руб./кг).

Таким образом, применение инструментов психологического воздействия на покупателей позволяет увеличивать объемы реализации товара и прибыли.

Похожее ...

Добавить комментарий