ИТ- технологии в личной продаже

ИТ- технологии в личной продаже

ИТ- технологии в личной продаже

В статье рассмотрены основы личной продажи товаров и услуг, его характеристики, возможности и тенденции развития благодаря современным ИТ-технологиям. Перечислены ряд целей и задач, которые стоят перед участниками персональной продажи (продавцом и клиентом). Определена роль Интернет-технологий в персональном продажи.

Потребность повышения эффективности деятельности в персональном продажи требует скорейшей адаптации всех участников (продавцов и покупателей) к современным технологиям. Реализация маркетинговых задач невозможна без активного использования Интернета и специализированных программ. Бизнес все больше требует современных пакетов программного обеспечения и квалифицированных специалистов.

В последнее время маркетологи могут использовать рекламу, стимулирование сбыта и связи с общественностью для увеличения числа клиентов. Хотя эти методы продвижения имеют много преимуществ, в каждом из них есть один недостаток: они не личные формы коммуникации. Работает компания в сфере розничной зооторговли или производства, продает зоотовары или зооуслуги, является большой многонациональной или местной компанией, ставит целью получение прибыли или некоммерческих доходов, вполне вероятно, в какой-то момент она должна будет полагаться на личный контакт с клиентами. Другими словами, использовать личная продажа.

К сожалению, понятие личной продажи не всегда правильно трактуют

Например, многие клиенты думают, что продавцы пытаются манипулировать ими, ведут себя высокомерно, агрессивно и хотят нажиться на них. Многие маркетологи считают, что продавцы, желая быстро продать товар с целью увеличения собственных доходов, делают это путем недобросовестных сделок, подрывая попытки маркетологов строить сильные бренды.

0050937

Безусловно, некоторые продавцы, которые соответствуют этим характеристикам, сегодня наиболее успешны, чем те, кто упорно трудится, чтобы понять своих клиентов с конечной целью обеспечения их потребностей. Но, что более важно, личные продажи играют ключевую роль в рекламной деятельности большого числа организаций.

Действительно, на рынке бизнеса, где одна компания продает свою продукцию другой компании, деньги, потраченные на поддержку продаж, намного превышают расходы на рекламу.

Личная продажа — это рекламный метод, в котором одна сторона (продавец) использует навыки и методы для создания личных отношений с другой стороной (тех, кто участвует в принятии решения о покупке), в результате чего обе стороны получают желаемый результат. В большинстве случаев «ценность» для продавца осуществляется через финансовые выгоды, связанные с продажей, в то время как «ценность» для клиента — это выгода, полученная от потребления продукта. Однако, заставить клиента купить продукт не всегда является целью личных продаж. Например, продажи могут быть использованы для подачи информации.

Личная продажа включает личный контакт, который часто происходит лицом к лицу или через телефонный разговор

А также новые технологии позволяют связаться через Интернет, используя видео-конференции или текстовые сообщения (например, онлайн-чат).

Следует отметить, что в сфере маркетингового продажи более занято рабочих мест, чем в любой другой сфере. Например, в одних только США, по данным Министерства труда США, более 14 млн или около 11% всей рабочей силы принимают непосредственное участие в продажах и связанные с коммерческой деятельностью. Во всем мире эта цифра может приближаться к 100 млн.

0050986

Одним из ключевых преимуществ личной продажи является двусторонняя форма коммуникации. При продаже отправитель (продавец) может регулировать сообщения, так как он принимает обратную информацию от получателя сообщения (клиент). Таким образом, если клиент не понимает исходного сообщения (например, в чем суть продукта, как продукт работает), продавец может внести коррективы, ответив на вопросы клиента и устранив эту проблему. Многие неличных форм продвижения, например реклама по радио, не такие гибкими, то есть в краткосрочный период не могут обратиться к вопросам аудитории.

Читайте статью  Предприятия зооиндустрии в век экономических катастроф

Интерактивный характер личной продажи делает его наиболее эффективным из всех рекламных методов построения отношений с клиентами, в частности, на рынке бизнес-бизнес. Это особенно важно для компаний, которые продают дорогие товары или товары большого объема по низкой цене (покупатель должен приобрести в больших количествах), которые ориентируются на клиентов готовых сделать повторные покупки.

И, наконец, личная продажа является наиболее эффективным способом завоевания клиента, которому не просто добраться с помощью других методов коммуникаций

Возможно, самым большим недостатком личной продажи является то, что не всегда продавец может донести нужную рекламную информацию до потребителя. Многие жаловались на то, что продавцы бывают излишне раздражительны и даже агрессивны. Да, есть, конечно, такая категория продавцов. Но сами успешные продавцы те, которые концентрируют свои усилия на удовлетворении потребностей клиентов, а не фокусируются на своих собственных корыстных интересах.

Вторым недостатком личной продажи является высокая стоимость затрат на поддержку торгового персонала. Эти расходы включают в себя заработную плату, комиссионные, премии, транспортные расходы, расходы и прочее. А также расходы на стоимость обучения. Торговый персонал должен иметь навыки продаж, знать продукт, товары и т.д. Некоторые компании требуют, чтобы их продавцы посещали официальные учебные программы.

0050990

Для удовлетворения потребностей покупателя личная продажа преследуют следующие цели:

• осведомленность о товаре — общая задача продавцов. Нужно донести до клиента информацию о новом товаре. Осведомленность о товаре важна как для промышленного рынка, так и для рынка потребителей;

• создание интереса — это то, что в личных продажах называют лицом-к лицу. Естественный метод получения клиентом информации о продукте с первого раза. На самом деле, пробуждение интереса идет рука об руку с созданием осведомленности о товаре. Специалист по продажам часто может выполнить обе задачи во время первой встречи с потенциальным клиентом;

• предоставление информации. Когда продавец хочет привлечь клиента, большая часть разговора сосредоточена на информации о продукте. Отдел маркетинга организации обеспечивает свой торговый персонал большим объемом информационных материалов (различные брошюры, научные доклады, компьютерные программы и др..);

• стимулирование спроса. Безусловно, важнейшей целью личных продаж является убеждение клиента сделать покупку. Для этого применяется ряд методов по стимулированию покупателя:
— Ценовые предложения (продажа по сниженным ценам, льготные купоны, накопительные скидки и т.д.);
— Предложения в натуральной форме (премии, бесплатная раздача пробников и т. д.);
— Активные предложения (конкурсы покупателей, игры, лотереи и т.п.);

• укрепление марки. Большинство личных продаж предназначена для построения долгосрочных отношений с клиентами. Прочные отношения могут быть построены только впоследствии и требуют постоянного взаимодействия с клиентом. Встреча с клиентами на регулярной основе позволяет продавцам неоднократно обсуждать продукцию своей компании и тем самым способствует укреплению знаний клиентов о том, что компания может предложить.

0050786

Благодаря современным технологиям личные продажи совершенствуются и развиваются быстрее

Мобильные технологии, беспроводной Интернет (Wi-Fi) помогают как продавцам, так и потребителям получить нужную информацию и сделать необходимую им действие в любое время.

Сегодняшним потребителям удобнее купить товар онлайн. Компаниям же надо использовать Интернет, чтобы лучше понять потребности своих клиентов и построить более крепкие отношения со своими потребителями. Для этого необходимо создать ряд интерактивных услуг (свои веб-сайты).

Читайте статью  Управление закупочной деятельностью в цепи поставок

Одной из таких интернет-программ является Skymol Communicator. Этот коммуникатор является ярким примером нового мультимедийного сайта, где клиент может получить нужную ему информацию, а также сделать покупку благодаря справке, оснащенной голосовым, видео сопровождением. Также здесь присутствует и чат, где непосредственно клиент может пообщаться с продавцом и обсудить условия сделки.

Используя Skymol Communicator, представители бизнеса могут увеличить продажи, снизить эксплуатационные расходы, а также повысить онлайн опыт своих клиентов.

Реальное общение в реальном времени, общение в текстовой чате, интернет-конференции, обмен файлами, аудио-и видео-реклама, помощь агентов, легкий в использовании интерфейс — все это плюсы Skymol Communicator.

Общение агента с клиентом происходит прямо в чате. А именно, агент может отправлять файлы с нужной информацией прямо на клиента. Это экономит время, поскольку отправка каталогов, документов и т.д. по электронной почте требует большего времени.

0050924

Известный факт — люди часто делают покупки на своих эмоциях

Современные IT-технологии также принятию быстрого решения клиента сделать свой выбор в сторону нашей компании. Когда мы создаем информационный посыл, в первую очередь мы должны понять, что происходит в сознании покупателя и развеять все опасения, сомнения. Люди хотят чувствовать заботу. Причем, они более реагируют на то, что они будут терять, чем на то, что они будут в выигрыше.

В Skymol Communicator клиент может настроить свой интерфейс по своему усмотрению: загрузить свой логотип, фирменные знаки, использовать свой голос в чате и многое другое.

Чтобы работать в Skymol Communicator, нет необходимости в загрузке дополнительного программного обеспечения. Ее активно поддерживает Internet Explorer, Mozilla, Firefox, Chrome, Opera и Safari.

Программные продукты способны помочь в бизнесе, меняются довольно быстро.

Существует ряд ключевых моментов, которые мы должны иметь в виду, если решим приобрести программы для развития своего бизнеса. Другими словами это носит название «автоматизация продаж», «sales force automation», сокращенно SFA.

Важнейшие вопросы при покупке программы — какие конкретно функции мы хотим на нее положить? Как она должна работать?

Требования, которые должны быть предъявлены для такой программы:

— Помощь продавцу в сохранении данных о клиенте (менеджмент деловых встреч);
— Возможность автоматического составления деловых писем;
— Возможность передачи информации о продажах и клиентов в другие отделы компании, такие как отдел производства, отдел доставки, бухгалтерию и т.д. непосредственно;
— Возможность составления отчетов о продажах (отчеты о потенциальных соглашения и соглашения которые осуществились и об активности продавца);
— Насколько эта программа гибкая? Может ли она увеличить эффективность наших продаж? Можно ли ее использовать в Компьютерные сети, чтобы различные торговцы и даже отделы нашей компании могли использовать общие данные?

Правильно подобранное программное обеспечение позволит коммивояжерам возить с собой все необходимые данные, вплоть до каталогов, и обновлять эти данные ежедневно. Это обеспечит небывалую оперативность и точность представления данных клиенту.

0051020

Выводы из проведенного исследования. Новые разработки в области Интернет-технологий коренным образом изменили способы, в которых осуществляется процесс продажи товара, увеличения мощности и снижения затрат на комп »Офисная техника сделали способ передачи и хранения информации более доступным и скоростным. Программа Skymol Communicator является ярким примером качественного взаимодействия всех участников процесса персональной продажи. Из-за своей неприхотливости она может быть успешно использована и в Интернет-среде.

Похожее ...

Добавить комментарий