Механизм взаимосвязи коммуникаций с процессами сбыта

Механизм взаимосвязи коммуникаций с процессами сбыта

Механизм взаимосвязи коммуникаций с процессами сбыта

Важным моментом эффективного управления сбытовой деятельностью является активизация как продажи отдельных зоотоваров, так и всего сбытового процесса. Этого можно достичь посредством применения маркетинговых коммуникаций. Для того, чтобы достичь успеха в предпринимательской деятельности современные предприятия должны не только производить качественные зоотовары, соблюдать четкой стратегии ценообразования и доставки продукции целевым потребителям. Предприятия должны также реализовывать политику коммуникаций.

Фундаментальные исследования дают основание утверждать, что 50% потребителей не купят зоотовары, если не знают ничего о фирме — производителе; 90% потребителей не купят зоотовары, если не знают ничего об этих товарах и не могут узнать. Однако, почти наверняка, каждый второй купит зоотовар, если он имеет положительные отзывы референтного окружения о этом товаре, а каждый пятый приобретет продукцию, если им пользуются известные люди и одобрительно отзываются о нём.

Парадигма «4Р» (Product — товар, Price — цена, Place — место, Promotion — продвижение) напоминает, что зоотовары необходимо поддерживать правильно спланированным продвижением, чтобы иметь успех на сегодняшнем переполненном и динамичном рынке

Задача по продвижению зоотовара или зооуслуги, по сути, заключается в выборе, разработке и контроле маркетинговых коммуникаций в рамках широкой структуры, установленной маркетингом — микс. Термины «продвижение» и «маркетинговые коммуникации» на практике фактически являются взаимозаменяемыми терминами. Взаимозависимость рекламы, стимулирования сбыта, пропаганды, персональной продажи и прямого маркетинга проявляется в том, что все эти средства продвижения базируются на процессе коммуникации.

Коммуникация — это передача сообщения от источника информации к получателю с помощью определенного канала связи. Одним из видов таких коммуникаций является маркетинговые. Маркетинговые коммуникации, по определению другого специалиста П. Дойля, — это процесс передачи обращения от производителя к потребителям с целью представить товар или услугу компании в привлекательном для целевой аудитории свете. Итак, маркетинговые коммуникации набором средств маркетинга и включают комплекс мероприятий, связанных с доведением информации от производителя (торгового посредника) до конечного потребителя.

0051166

Общая программа маркетинговой коммуникации компании, которая называется комплексом продвижения, представляет собой специфическое сочетание средств рекламы, персональной продажи, стимулирование сбыта, связей с общественностью и инструментов прямого маркетинга. Все эти инструменты зоокомпании используют для достижения рекламных и маркетинговых целей.

Маркетинговые коммуникации является необходимой составляющей маркетинговой и сбытовой политики предприятия в рыночных условиях

Вместе с тем А. Таранов утверждает, что маркетинговые коммуникации не нужно использовать для товаров, чувствительных к цене. Микро- и макроэкономика называет их товарами с эластичным спросом по цене и утверждает, что при росте цены спрос на них уменьшается, а при снижении — увеличивается. К таким товарам относятся товары первой необходимости, а значит — значительная часть кормов для животных. Понятно, что осуществление маркетинговых коммуникаций требует дополнительных затрат. Целесообразнее будет уменьшить цену единицы продукции на сумму, которая была запланирована в этой цене как доля расходов на маркетинговые коммуникации.

Читайте статью  Механизм формирования и развития трансграничных инновационных кластеров

Максимальные результаты от использования маркетинговых коммуникаций можно получить при их комплексном использовании. Ранее элементы комплекса продвижения рассматривались как отдельные функции, которые реализовывались в крупных компаниях специалистами разных отделов. Следовательно, коммуникативные усилия часто были несогласованными, а иногда и непоследовательными. Сейчас все чаще отмечается необходимость согласования, координации усилий в сфере продвижения, следовательно, распространяется срок интегрированные маркетинговые коммуникации. Это концепция создания системы маркетинговых коммуникаций — рекламы, персональной продажи, стимулирование сбыта, связей с общественностью, которая позволяет интегрировать отдельные сообщения для обеспечения последовательного и целенаправленного воздействия на различные группы адресатов коммуникации.

0051167

Каждое средство продвижения имеет свои уникальные характеристики и требует определенного уровня расходов. Для коммуникации с потребителями компания может использовать один или несколько элементов комплекса продвижения. Одновременное использование нескольких инструментов маркетинговых коммуникаций позволяет направлять действие на все из перечисленных направлений, и, таким образом, достичь синергетического эффекта.

Ф. Котлер утверждает, что для определения эффективности мероприятий по стимулированию сбыта необходимо постоянно отслеживать динамику следующих показателей:

1. Долю продаж, совершенных в рамках мероприятия по стимулированию;
2. Сумму затрат на представление зоотовара на каждый доллар от продаж;
3. Процент компенсированных купонов;
4. Число запросов (покупок), которые вызваны демонстрацией продукта.

Популярность стимулирования сбыта состоит в простоте установки отношений с конечным потребителем продукции, возможности ознакомления продавца и клиента с особенностями товара, заинтересованы потребителя в покупке в моменты сезонных колебаний и относительно незначительной стоимости проведения акций.

Другим важным элементом маркетинговых коммуникаций является пропаганда. Пропаганда («паблисити», связи с общественностью, Public Relations) — не личное и неоплачиваемое спонсором стимулирование спроса на зоотовар, зооуслугу или деловую организационную единицу посредством распространения о них коммерчески важных сведений в печатных средствах информации или благожелательного представления по радио, телевидению или со сцены. Однако современная украинская практика подтверждает, что публикация любой позитивной информации о компании в основном, хотя и не всегда, требует оплаты.

Читайте статью  Маркетинговая политика распределения в зообизнесе

0051168

Детальный анализ маркетинговых коммуникаций является началом комплексного управления ими

Эффективные маркетинговые коммуникации требуют также тщательного планирования и реализации.

Планируя маркетинговые коммуникации, необходимо учитывать: финансовые возможности, имеющиеся человеческие ресурсы, специфику продукта и его целевой аудитории, время, в течение которого будут осуществляться коммуникации и срок, на который они направлены т.п.. А. Таранов рекомендует, планируя маркетинговые кампании, разрабатывать и внедрять несколько идей. Это позволит предприятию в случае неудачи начальной быстро изменить ударение в маркетинговых коммуникациях и достичь необходимого эффекта.

Для достижения желаемого эффекта при применении маркетинговых коммуникаций необходимо также четко определить концепцию коммуникаций, сроки и частоту их проведения.

Реализация маркетинговых коммуникаций предполагает определение эффекта от их осуществления. При управлении сбытовой деятельностью основными показателями эффективности маркетинговых коммуникаций должны стать позитивные сдвиги в объемах продаж, а также качественные изменения в каналах распределения. Особенно важны показатели роста объема сбыта, поскольку существует необходимость сравнивать их с теми, которые необходимы для осуществления маркетинговых коммуникаций. Полученные дополнительные денежные поступления от роста продаж должны превышать затраты на маркетинговые коммуникации и затраты на производство дополнительного объема продукции.

0051169

В общем, осуществления маркетинговых коммуникаций должно тщательно планироваться

К этому процессу должны быть привлечены подразделения маркетинга, рекламы, сбыта. Только в этом случае предприятие может получить желаемый эффект и улучшить процесс управления сбытовой деятельностью. Такое планирование должно осуществляться с учетом коммуникационной модели и поведения потребителя.

Таким образом, хотя комплекс продвижения зоотовара является главным в программе маркетинговых коммуникаций зоокомпании, для достижения оптимальных результатов не следует пренебрегать также и другими составляющими всего маркетингового комплекса (товар, продвижение, цена и распространение).

Формируя комплекс продвижения, маркетолог должен сбалансировать использование различных элементов маркетинговых коммуникаций. Очень важно, чтобы выбранные в процессе планирования кампании по продвижению, средства коммуникации имели интегрированный характер с целевым рынком, были объединены одной главной идеей и обеспечивали эффективный, последовательный, целенаправленный на аудиторию. В результате можно утверждать о необходимости применения интегрированных маркетинговых коммуникаций — комплекса различных видов коммуникаций в пределах одной кампании. Это даст возможность получения синергетического эффекта для предприятий.

Похожее ...

Добавить комментарий