Мотивация поведения покупателя, как маркетинговая технология

Мотивация поведения покупателя, как маркетинговая технология

Мотивация поведения покупателя, как маркетинговая технология

Деятельность организации направлена ​​на определенные цели, которые она может достичь разными методами. На современном этапе специалисты в сфере бизнеса считают, что маркетинг — это не только инструмент предприятия, но и главная его цель. Маркетинг предполагает использование многих методов, и один из них — это реклама. Главная ее цель, в классическом понимании — продать, поэтому реклама максимально использует мотивы покупателей в свою пользу. Ученые выделяют восемь самых действенных мотивов поведения человека: самоутверждение, власть, стремление быть похожим, престиж, удовольствие, ответственность, социализация, отрицательный мотив.

Существует также другая классификация, отражающая разделение мотивов на биогенные (врожденные) и социогенные (приобретенные)

К биогенным мотивам относятся: безопасность, комфорт, удобство, избавление от страха, благополучие близких, самореализация, одобрение со стороны общества, престиж, превосходство над другими, победа, успех, преодоление препятствий и другие. Социогенные мотивы — это имидж, красота, вкус, привычка, педантизм, экономия, рассудительность, интерес, надежность, партнерство, образованность, профессиональный рост, карьера, здоровье и др..

Эти основные мотивы отражают управляемую поведение покупателя. Манипулируя этими мотивами, реклама вызывает у потребителей сильные чувства, заставляя приобрести зоотовар. Однако иногда мотивы покупателя иррациональные. К таким мотивам, в частности, относится настроение и психо — моральное состояние человека. Это специфические индивидуальные явления, на которые почти невозможно повлиять, поскольку их самостоятельно формирует подсознание человека, исходя из предыдущего опыта, воспоминаний, окружающей среды и физиологического состояния человека. Например, ученые доказали, что уровень гормонов влияет на продолжительность и интенсивность совершения покупок.

  Основные термины мерчандайзинга в зообизнесе

При осуществлении спонтанной покупки потребитель не руководствуется никаким планом

Как правило, такая покупка происходит под влиянием неожиданного стимула. В основе чистого импульса лежит новизна зоотовара или зооуслуги. Увидев что-то новое, потребитель может это приобрести просто для оценки. Импульс — воспоминание действует, когда потребитель неожиданно осознает, что чего-то не хватает в его списке покупок. Импульс — предложение возникает, когда потребитель сталкивается с зоотоваром или зооуслугой, которые способны удовлетворить потребности, которые раньше не ощущалось. Импульс — планирования действует, когда потребитель, который совершает покупку, чтобы удовлетворить ту или иную специфическую потребность, готов склониться к тому, чтобы приобрести то, что предлагается в специальной акции. Совокупность импульсов составляет спонтанные мотивы.

Например, у потребителя есть необходимость приобрести корм для питомца. В магазине он замечает стенд с ультра новой рулеткой для прогулок с животным и покупает одину из них, потому что раньше у него был простой поводок (чистый импульс). Далее потребитель вспоминает, что у него нет подходящего ошейника, поэтому он выбирает один (импульс — воспоминание), а рядом видит стенд с игрушками для животного, которые предлагаются в рамках специальной акции (импульс предложение). Наконец, он обращает внимание на корм, который  и хотел приобрести потребитель, поэтому, он покупает и его (импульс-планирование).

  Необходимость разработки инновационных решений в маркетинговой стратегии предприятия зообизнеса в условиях углублённого кризиса

pet- (47)

Кроме того, мотивами, которые толкают людей к приобретению товара являются материальные мотивы

К ним относятся: цена, марка товара, марка завода, страна производства, наличие скидок и бонусов. Также важными мотивами являются рекомендация знакомых, консультация продавца, информированность упаковки и ее удобство и красочность, другое. Проведенные исследования 2013 года в Москве среди аудитории между 18 — и 50-летними потребителями свидетельствуют, что 44% выбирает продукцию в зависимости от цены, 22% — рекомендации знакомых, 13% — консультация продавца, 7% — производитель, 5% — упаковка, 4% — торговая марка, 3% — наличие скидок, 2% — другие факторы.

Маркетологических исследование позволяет выявить степень влияния этих мотивов и управлять ими для достижения основной цели маркетинга — увеличение объема продаж.

Похожее ...

Добавить комментарий