Направления формирования маркетинговых стратегий продвижения ветеринарных лекарственных средств

Направления формирования маркетинговых стратегий продвижения ветеринарных лекарственных средств

Направления формирования маркетинговых стратегий продвижения ветеринарных лекарственных средств

Обсудим направления формирования маркетинговых стратегий продвижения ветеринарных лекарственных средств. Рост конкуренции на фармацевтическом рынке заставляет многие компании искать принципиально новые модели развития, формировать новую философию существования в меняющейся системе здравоохранения. Растут расходы на продвижение лекарственных средств — при отсутствии уверенности в их доходности, а в некоторых случаях — и окупаемости. Пытаясь сохранить прежний уровень рентабельности, фармацевтические фирмы принимают меры по повышению эффективности производства и оптимизации структуры затрат.

Эти процессы проходят на фоне продолжающегося роста потребления лекарственных средств в мире, что связано, с одной стороны, с повышением уровня жизни людей, а с другой — со старением населения. Все это обусловливает необходимость систематизации мер стимулирования сбыта, а также разработки шаблонной схемы продвижения препаратов на рынке.

При продвижении на рынок товаров или услуг используют две основные стратегии: push-маркетинга и pull-маркетинга

Стратегия push-маркетинга (проталкивание) — это стратегия продвижения товара предполагает использование персонала службы field force и стимулирования сферы торговли для проталкивания товара по каналам распределения. Производитель сосредоточивает свои усилия на том, чтобы заставить оптовые и розничные фирмы купить его товар; а розничные предприятия предлагают товар потребителю. В этом случае в совокупности элементов продвижения преобладают персональная продажа и меры стимулирования сбыта, ориентированные на посредников. Стратегия продвижения выглядит так: производитель агрессивно навязывает товар — дистрибьютор активно навязывает товар — розничный реализатор навязывает товар потребителю.

Читайте статью  Контактный зоопарк это интересный зообизнес

pharmacist41

Стратегия pull-маркетинга (привлечение) предполагает большие затраты на рекламу и информирование потребителей с целью формирования спроса. Стратегию привлечения можно представить в таком виде: производитель агрессивно навязывает товар потребителю — потребитель обнаруживает спрос — розничный реализатор дает заказ оптовику, а тот обращается за товаром к производителю.

Для небольших отечественных фармацевтических предприятий более целесообразным и эффективным является использование первой стратегии. Основная причина — небольшое количество средств, которые могут быть вложены в продвижение препаратов. Но необходимо отметить, что обычно типичная маркетинговая стратегия производителя включает элементы обоих подходов.

Конкурентоспособность стратегии push-маркетинга оценивается с точки зрения следующих характеристик деятельности: ценовой политики, персональных продаж, стимулирования сбыта и рекламной компании.

Политика цен рассматривается как решающий инструмент маркетинга

Уровень цен считается надежным индикатором конкуренции. В фармацевтической отрасли ценовая конкуренция возникает не только между товаропроизводителями, а между дистрибьюторами и аптеками. Главной стратегической целью для предприятий должно стать установление контроля как над оптовой цене, так и над розничной, поскольку от первой цены зависит его выручка, а вторая — влияет на позиционирование препаратов.

Следующий стратегически важное направление — развитие службы медицинских представителей (персональных продаж). Реализуя маркетинговую политику компании, медицинские представители консультируют врачей, фармацевтов, предоставляя им полную и объективную информацию о препаратах компании. Они играют очень важную роль в продвижении продукции. Необходимый уровень продаж (конечный показатель эффективности работы по продвижению лекарств) можно обеспечить за счет увеличения количества медицинских представителей.

Читайте статью  Формирование способности к профессиональной коммуникации фармацевтов

pharmacist42

Если персональные продажи (работа медицинских представителей) является основным средством продвижения рецептурных препаратов, то объемы реализации безрецептурной группы более всего зависят от инструментов стимулирования сбыта. Планируя мероприятия по стимулированию сбыта, необходимо определить цель стимулирования, выбрать необходимые средства, разработать соответствующую программу, апробировать ее, обеспечить контроль ее выполнения, оценить эффективность мероприятий по стимулированию.

В практическом маркетинге стимулирования сбыта рассматривают в тесной взаимозависимости с рекламными мероприятиями

Взаимосвязь рекламы и продвижения товаров проявляется в том, что оба эти средства основываются на процессе коммуникации и часто используются совместно.

Для логического и четкого изложения и разъяснения предложенных подстратегий, а также для того, чтобы создать систему оценки, которая бы смогла описать обобщенную стратегию, необходимо иметь общую модель этой стратегии. Для этого необходимо построить стратегическую карту. По определениям Р.Каплана и Д.Нортона, стратегическая карта — это инструмент, позволяющий менеджмента предприятия формулировать и отражать то, как можно эффективно создавать ценность, согласовывая стратегические цели через цепь деятельности и контроля их достижения.

Таким образом, все приведенные рекомендации формируют маркетинговую стратегию фармацевтических предприятий по продвижению лекарственных средств на рынке с целью повышения их конкурентоспособности. Предполагается, что после внедрения маркетинговых стратегий результаты деятельности компаний улучшатся. Планируется, что в долгосрочной перспективе фирмы постепенно будут получать больше прибыли, увеличат долю рынка и станут более узнаваемыми на рынке.

Похожее ...

Добавить комментарий