Планирование персональных продаж в системе коммуникационные миксы предприятия

Планирование персональных продаж в системе коммуникационные миксы предприятия

Планирование персональных продаж в системе коммуникационные миксы предприятия

Уточнено сущность экономических категорий «персональный (личный, прямой) продажа», показана его роль и значение в системе маркетинговых коммуникаций, приведены преимущества прямых продаж. Выделены и детализировано этапы процесса планирования персональной продажи товаров предприятия для повышения эффективности его деятельности. В современных экономических условиях, которые характеризуются сложностью и динамичностью внешней среды, обострением конкуренции на рынке товаров и услуг приобретает особую актуальность проблема использования эффективных маркетинговых инструментов продвижения товаров с учетом изменений во внешней и внутренней среде.

Важным условием обеспечения устойчивого развития предприятий является налаживание устойчивых хозяйственных связей не только с поставщиками, но и с потребителями

Выход ведущих мировых компаний на отечественный рынок обусловил качественные преобразования в системе продаж отечественных компаний. Созданию и сохранению взаимовыгодных долгосрочных отношений с клиентами способствует такой метод продвижения, как личный (персональный) продажа, ведь в условиях растущей конкурентной борьбе именно с помощью непосредственного общения с покупателем в процессе продажи товаров (работ, услуг) формируется группа лояльных клиентов, которые являются наиболее выгодными и перспективными для дальнейшего сотрудничества.

Поэтому цель статьи состоит в обобщении наработанного мирового опыта в сфере прямых продаж, уточнении сущности персональной продажи как экономической категории, разработке и систематизации теоретико-практических рекомендаций по поэтапному планирования процесса персональной продажи товаров предприятия для повышения эффективности его деятельности.

0050920

Эффективно налажена система прямых продаж — существенное конкурентное преимущество современной организации, которая позволяет привлекать новых клиентов и развивать с ними долгосрочные отношения, за счет чего повышается эффективность маркетинговой деятельности предприятия.

Во время экономического кризиса, когда проблема сбыта наиболее ощутима, каждый потенциальный покупатель становится особенно важным. В современных рыночных условиях уровень спроса является одним из основных факторов конкурентной деятельности предприятия. Стремление сохранить существующее положение на рынке, привлечь новых клиентов и удержать существующих требует использования эффективных маркетинговых инструментов для того, чтобы выделиться среди предприятий той же сферы деятельности. Личные продажи — одно из таких средств, с помощью которых производитель может увеличить объемы реализации.

«Прямые продажи можно рассматривать через такие его проявления как:

— рыночная маркетинговая стратегия;
— форма организации торговли товарами и услугами;
— метод дистрибуции;
— вид канала сбыта товаров и услуг;
— способ продвижения торговой марки;
— концепция реализации товаров и услуг », считаем дискуссионным утверждение, что категории «персональная продажа» и «прямые продажи» нельзя рассматривать как тождественные.

0050921

По нашему мнению, персональная продажа, личная продажа и прямые продажи — понятия тождественные, поскольку все они являются динамичным и перспективным методом воздействия на потребителя путем личного контакта с одним или несколькими потенциальными покупателями при непосредственной презентации (устного представления) товара дает фирме возможность дополнительные конкурентные преимущества в условиях жесткой конкурентной борьбы.

Читайте статью  Рабочие аспекты использования антикризисных PR- коммуникаций

Вместе персональный (личный, прямой) продажа отличается от прямого маркетинга, который предполагает использование не личных средств информации (телефон, Интернет, почту и т.д.) для побуждения к ответной реакции. При личной продажи информация предоставляется индивидуально, существует немедленную обратную связь, позволяет вносить соответствующие коррективы в соответствии с требованиями потребителя.

Процесс персональной продажи предусматривает:

— живое, непосредственное общение между двумя и более лицами;
-презентацию товара в процессе личного контакта;
— установление долгосрочных отношений между продавцом и потребителем;
— покупка товара — не конечная цель, конечной целью является установление долгосрочных партнерских отношений, ведущих к дальнейших соглашений.

Использование личных продаж позволяет дать каждому покупателю почувствовать себя исключительным и особенным благодаря повышенному вниманию к нему со стороны продавца.

0050918

На основе обобщения практического опыта в сфере прямых продаж выделены следующие их преимущества:

1. Непосредственный контакт с потенциальным покупателем. Общаясь с покупателем, можно увидеть его реакцию на ваше предложение, невербальные сигналы, определить его настроение, выявить ожидания относительно продукта и последующего обслуживания.

2. Возможность демонстрации возможностей вашего продукта. Потребителю важно в живую увидеть продукт, апробировать его.

3. Возможность стать для покупателя больше, чем продавцом. В процессе общения можно определить некоторую личную информацию о покупателе (день рождения, важные жизненные факты, хобби и т. п.), которую в дальнейшем можно использовать для того, чтобы повысить его удовлетворенность от процесса покупки у вас, а также сформировать лояльность. Также потребитель чувствует себя обязанным за то, что на него тратили время и ему труднее отказаться от предложения.

Для обеспечения эффективности процесса прямых продаж особое внимание должно быть сосредоточено на его планировке. Обобщение существующих подходов к планированию персональной продажи позволило выделить следующие его этапы.

На первом этапе формируется список потенциальных клиентов. Менеджеры по продажам ищут информацию о потенциальных клиентов с помощью всех возможных способов — через личные знакомства, через Интернет, в прессе, с любой возможной рекламы, используют справочные службы и базы данных адресов и телефонов. Главная задача продавца на этом этапе — отсеять тех, кому зоотовары или зооуслуги потенциально не нужны (у них например, нет отделов по продажам продукции для житвотных), а потратить свое время только на тех, пусть немногих, кто потенциально является клиентом зоокомпании. Хороший способ поиска — использование поисковых систем в Интернете, с их помощью есть возможность найти тех людей, которые готовы купить ваши зоотовары и зооуслуги.

0050917

В задачи второго этапа личных продаж относят сбор информации о потенциальном клиенте, предварительную оценку того, насколько клиент потенциально может стать покупателем

Прежде чем обращаться к покупателю, нужно проанализировать все факты, известные о потенциальном покупателе, ситуацию на зоорынке, возможные потребности и проблемы клиента. Затем следует составить предварительное предложение с учетом того, что ее, возможно, придется доработать после получения новой информации о клиенте в ходе переговоров.

Читайте статью  Оптимизация транспортной деятельности на предприятиях зообизнеса

На этапе ведения переговоров необходимо правильно презентовать себя, зооуслугу или зоотовар, который продвигается, а также узнать о потребностях клиента, проблемы и задачи, которые актуальны для него в данный момент. Для успешных переговоров важное значение имеет то, насколько профессионально продавец владеет искусством правильно задавать вопросы.

Презентация — один из важнейших шагов в процессе продаж. Продавец, рассказывая о рекламируемом зоопродукте или зооуслуге, направляет информацию таким образом, чтобы покупатель ясно понял, что продукт или услуга помогут решить его проблемы. Ключом к успешной презентации является именно направленность информации на потребности данного клиента. Важно продемонстрировать преимущества товаров или услуг, по возможности, наглядно. Во время презентации важно не только говорить, но и слушать, дать возможность клиенту больше рассказать о себе, свои потребности. Если клиент говорит «нет» или пытается отрицать, то это может означать, что клиенту не хватает информации для принятия положительного решения.

Этап завершения продажи (заключения сделки) является результатом предыдущих этапов

В случае, когда продавец был убедительным и сумел убедить покупателя в необходимости совершения покупки, происходит завершение продажи путем заключения сделки.

Важность этапа после продажных мероприятий объясняется тем, что эффективная торговая деятельность не заканчивается в тот момент, когда заключено соглашение. Обслуживание после продажи товара может способствовать налаживанию доброжелательных отношений с клиентом и заложить основы для многолетних прибыльных деловых взаимоотношений. Продавец должен интересоваться, понравился товар или услуга покупателю, не возникло каких-либо проблем, и если они существуют, торговый агент должен помочь их решить.

Выводы. В результате проведенного исследования установлено, что перенасыщение рынка традиционной рекламой снижает ее результативность и требует поиска эффективных средств продвижения товаров, в частности, персонального (прямого, личного) продажи. С помощью прямых продаж формируется круг лояльных к предприятию и его товаров потребителей, повышает рыночную силу торговой марки.

Уточнено экономическую сущность персонального (прямого, личного) продажи как процесса. Который предусматривает двусторонний поток коммуникации между покупателем и продавцом. Является динамическим и перспективным методом воздействия на потребителя путем личного контакта с одним или несколькими потенциальными покупателями при непосредственной презентации (устного представления) товара. Это дает фирме возможность получить дополнительные конкурентные преимущества в условиях жесткой конкурентной борьбы.

Выделенные этапы планирования персональных продаж позволили детализировать процесс прямых продаж. Считаем, что перспективными последующими научными исследованиями является оценка эффективности прямых продаж.

Похожее ...

Добавить комментарий