Путь от розничной точки до дистрибьютора или как развить продажи в своем городе

Путь от розничной точки до дистрибьютора или как развить продажи

Путь от розничной точки до дистрибьютора или как развить продажи

Сразу хочу обозначить, что прямых названий компаний не будет, также как и городов. Я работаю в компании М, которая занимается импортом и продажей кормов для собак и кошек под брендом Д. Хочу попробовать донести опыт по развитию клиентов в различных городах нашей страны, за исключением Москвы и Питера, так как это все же обособленные города, со своей спецификой, причем вообще никак не похожие друг на друга.

Работая в данной компании несколько лет, смогла адоптировать ранее полученный опыт по продажам, но совсем не продукции для животных, в нужное русло и запустить несколько городов с нулевой точки, так сказать вырастить клиентов, доведя их до статуса дистрибьюторов.

Итак, возьму два примера, которые ярко выражают все написанное ранее.

Город О, с численностью населения 550 тыс. человек и областью в 350 тыс. человек

Старт работы произошел с нуля. Клиент имел свой КЦ, который работал только как КЦ, а не как компания по продаже, и даже совсем никак магазин. Первые поставки, на протяжении 3х месяцев не превышали и 30000 рублей. Мы долго обсуждали принципы работы, на итог, спустя полгода, продукция стала уезжать в город О в размере 150000рублей, что не могло не радовать, но работа также продолжалась и продолжается и сейчас.

Какой был принцип работы у клиента? Он не брал себе в прайс кучу торговых марок, он просто занимался развитием брендов одной компании. Конечно, с точки зрения затрат на логистику это более ощутимо, но зато дает свои плоды. На сей момент помимо кормов он стал заниматься и лакомствами и амуницией. Но вернемся все же к старт — апу. Можно задать вопрос: что было сделано? Клиент активно знакомился с торговыми точками, рекламируя продукт, потому как наши бренды это не Роял и Проплан, на тот момент в городе О. их никто не знал, точнее их забыли.

Читайте статью  Проблемы в работе зоомагазина

Партнер не положил себе на склад продукцию и не стал ждать когда она сама продастся или закончится срок, он вкладывал силы. Причем не просто в конечного покупателя, а именно в работу с магазинами. Со стороны компании было также сделано немало ему в помощь, а именно постоянное спонсирование выставок, чтобы была узнаваемость бренда в городе, размещение рекламы в газете, предоставление сувенирной продукции, акции (подарок за покупку), чтобы конечный покупатель стал покупать продукцию с полки. Клиент вырос и дальше продолжает движение, но сделал он это только потому что были приложены усилия, причем с обеих сторон.

251

Пример следующий будет в более крупном городе К, но помимо города там достаточно большой край

Клиент также смог развиться до такой степени, что открыл склад в соседнем городе миллионнике, да и охватил практически весь федеральный округ.

Читайте статью  Внутренняя мотивация в компании зооиндустрии

С чего он начал? Все просто. Клиент сразу стал организовывать оптовую компанию, развитие было как и в предыдущем примере. Что было в прайсе? Прайс у него, в отличии от большинства опта и дистрибьюторов, ограничен 2мя компаниями с кормами, лакомства и наполнители. Компания не распыляется на прайс в 20000 наименований, и торговый персонал не таскает полукилограммовый том.

Оба партнера также не забывают про работу с питомниками. Да-да, это достаточно большой канал сбыта

Собственно к чему это все написано, все очень просто. Если у вас есть желание вырасти из мелкой розничной точки или интернет — магазина, то надо просто приложить усилие. Сами бренды, если это не мировые имена, не будут продаваться, их надо толкать и помогать им. И тут как раз стоит вопрос правильно выбранной стратегии развития. Перед тем как что-то начинать делать, надо провести анализ своих сил и возможностей, далее ознакомиться с условиями компаний, у которых вы просите дистрибьюцию, и выстроить стратегию. Никогда не забывайте про погрешность в расчетах, которая есть всегда и составляет она примерно 40%. Наконец, когда есть все выше перечисленное, вступайте в бой, но не забывайте, что первые результаты своих трудов вы сможете увидеть не ранее, чем через 6 месяцев.

Марина Смирнова, руководитель отдела продаж

Похожее ...

Добавить комментарий