Сенсорный маркетинг как инструмент продаж зоотоваров

Сенсорный маркетинг как инструмент продаж зоотоваров

Сенсорный маркетинг как инструмент продаж зоотоваров

Рассматривается комплексное воздействие звука, изображения, запаха как основных средств воздействия сенсорного маркетинга. В современных условиях жесткой конкуренции происходит активизация борьбы магазинов за благосклонность покупателя. Задача усложняется тем, что традиционные маркетинговые средства сейчас теряют свою эффективность: искушенных посетителей уже не удивишь подарочными пакетами, яркими вывесками или очередными акциями. Это побуждает торговые заведения к поиску новых инструментов маркетинговой деятельности. Сравнительно новым инструментом продажи товаров и услуг является сенсорный маркетинг, актуализирует исследования его влияния на сбыт зоопродукции и услуг. Поэтому цель статьи — комплексное рассмотрение возможностей сенсорного маркетинга как инструмента повышения сбыта зоопродукции.

Прежде всего, необходимо отметить, что сложность продаже зоопродукции заключается в том, что эти товары не является товаром первой необходимости (кроме корма)

Зоотовары покупают тогда, когда удовлетворены первичные и актуализируются духовные потребности и человек вспоминает о своих питомцах. Ученые установили, что главные причины стресса в точках продаж — это проблемы с ориентированием, шум, бедность архитектуры. Именно эти раздражители, как утверждают специалисты, повышают кровяное давление, частоту пульса и др., вызывают у покупателей реакцию бегства или вызывают нервозность, раздражительность и наконец — отказ от покупки. Устранить перечисленные причины стресса можно благодаря методикам мерчандайзинга, который направлен на организацию внутримагазинные пространства.

Однако, чтобы у покупателей возникало желание возвращаться в торговое заведение, и этого оказывается недостаточно: магазине имеют сейчас не только устранить причины стресса, но и обеспечить чувство удовлетворения, безопасности, радости, комфорта, а для этого необходимо вызвать у покупателей положительные эмоции. И вот здесь в случае становится сенсорный маркетинг, главная задача которого — улучшить настроение покупателя. Суть сенсорного маркетинга заключается в одновременном воздействии на все органы чувств посетителей магазина. Средствами этого воздействия является звук, цвет, запах, осязание. Остановимся на них подробнее.

ruzoo.ru_00267

По звукового фона в торговом заведении, психологи установили: медленная музыка способствует расслаблению — покупатели тратят больше времени на выбор товаров, быстрая же заставляет быстрее ходить по магазину. В магазине, где звучит громкая музыка, люди проводят меньше времени, но денег при этом тратят больше.

По данным исследовательского агентства Magram Market Research, размеренные (около 60 тактов в минуту) мелодии чаще побуждают людей к совершению импульсивных покупок. Человек под их воздействием может потратить на 35-40% больше денег, чем собиралась.

Музыка в торговом зале должна быть фоновой

Не стоит ставить музыку со словами, потому что это отвлекает покупателей, заставляя прислушиваться к словам.

Особенно это касается магазинов, для клиентов которых сосредоточенность играет ведущую роль в процессе выбора продукции, ведь чтобы принять окончательное решение о покупке, посетитель должен убедиться, что товар действительно соответствует его потребностям, а для этого необходимо иметь возможность спокойно ознакомиться с содержанием этикетки.

Не менее влияет на покупателей и цвет. Удачно подобранные цвета в оформлении помещения, цветовые акценты в презентации продукции способны создать особую атмосферу в магазине, способствуют улучшению настроения, более того, как подтверждают результаты психологических исследований, цвет определенным образом влияет на восприятие людьми температуры, удаленности/близости объектов и др. Так, известно, что цвет влияет на физиологическое состояние человека. Холодные цвета действуют успокаивающе, помогают сосредоточиться. Под влиянием цветов холодной гаммы покупатели больше времени проводят у витрин, меньше думают о расходах. Оправданы в дорогих магазинах. Однако, например, фиолетовый цвет считается тяжелым и сложным для восприятия, поэтому не стоит им злоупотреблять.

ruzoo.ru_00268

Теплые цвета повышают артериальное давление, частоту дыхания

Они дружеские, радостные, солнечные. Эти цвета тонизируют, создают ощущение бодрости и хорошего настроения. В интерьере создают комфорт и уют. Мягкий теплый цвет тонизирует , в такой обстановке лучше думается. Но стимулирующее влияние желтого и тонизирующее — оранжевого по мере приближения к красному переходит в возбуждающее. Их влияние таким, что в помещении, окрашенном в теплые тона, температура воспринимается на 3-5 выше, чем в том, что окрашено в холодной гамме.

В зоомагазинах специалисты советуют применять именно цвета теплой гаммы (желтые, оранжевые, розовые, красные, коричневые, бежевые, фиолетовые с преобладанием красного). Поэтому несколько слов об их значении.

Читайте статью  Специфические особенности комплекса маркетинга зоопредприятия в сфере розничной электронной торговле

Желтый — цвет открытости и общительности, способствует принятию новых идей.

Коричневый цвет вызывает ощущение стабильности.

Красный цвет побуждает к действию и придает уверенности.

Розовый — цвет радости и любви , делает нас более внимательными.

Оранжевый — жизнерадостный цвет, создает ощущение благополучия и устраняет негативные эмоции.

Кроме цветов теплой гаммы в оформлении помещений зоомагазинов часто применяют белый, черный, серый цвета. Белый цвет представляет собой совокупность всех цветов и поэтому собственно цветом не считается, вызывает впечатление простоты, чистоты. Черный незаменим для контрастного подчеркивания и выделения других цветов, придавая им яркости и выразительности. С помощью серого цвета можно создать стиль утонченной элегантности, поскольку серый способен в сочетании с другими цветами образует множество сложных оттенков. В сочетании с другими цветами серый придает им благородства.

Играет роль и интенсивность (насыщенность) цвета

Очень насыщенные цвета иначе воспринимаются, чем цвета слабо насыщенные, светлые и пастельные.

Помещение, окрашенное ярко — насыщенным цветом, кажется оптически меньше, чем такое же, окрашенное пастельными оттенками. Интенсивные, насыщенные цвета кажутся нам ближе. Зная этот принцип, можно формировать пространство очень простым способом. Чтобы оптически снизить высокий потолок, достаточно покрасить ее темным цветом, а стены несколько светлым оттенком. А чтобы сузить широкие помещения, следует покрасить соответствующие стены темными цветами. Сузить помещение помогают также графические объекты. Светлые цвета увеличивают пространство, подчеркивают детали, способствуют фокусировке на товаре. Продлить помещения поможет покраска пола и потолка в светлые цвета, а стены — в темные, а также размещение на стенах картин в рамках, цвет которых гармонирует с цветом пола или потолка.

ruzoo.ru_00269

В организации цветового пространства магазина важную роль играет и свет. Особенно это важно для посетителей зоомагазинов, где свет способствует усвоению информации, что, в конце концов, влияет и на саму покупку. Абсолютно все полки и стеллажи имеют освещаться источниками искусственного света, верхними (потолочный) светильниками и точечными, вмонтированными в самый потолок. Информационные стенды выделять акцентным освещением. Интересным и полезным в этом аспекте может оказаться опыт магазина, в Сан — Франциско, специализирующаяся на продаже зоотоваров.

В этом магазине применяют карданные поворотные светильники с металлогалогенными лампами, вмонтированные в потолок, установлены вдоль пристенного оборудования. (Карданные светильники — это встроенные подвесные или накладные светильники с возможностью регулировки направления и силы источника света. Они представляют собой несколько ламп, сгруппированных в одном корпусе.) Действующие светильники с корпусом для двух и четырех ламп. Спектр металло — галогеновых ламп карданных светильников обязательно «теплый», 2700К. Карданные светильники используют в зоомагазине не только для акцентного, но и для общего освещения. У входа в магазин вмонтированы не поворотные светильники.

Всего стиль интерьера во многом зависит от степени приближения освещения к естественному

Так называемое театральное освещение, которое меняет традиционное восприятие форм и объемов, может применяться локально, как один из видов акцентирования внимания, усиливая внимание к конкретному товару: в местах размещения новинок, лидеров продаж. Для этого можно использовать ниши или, наоборот, те участки стены, выступающие. При этом важно помнить о чувстве меры. С помощью освещения, как и с помощью цвета, можно визуально сокращать или удлинять пространство. Так, если торговый зал удлиненный, активное подсветка дальней части зала может визуально ее приблизить. С помощью освещения можно создавать и зрительные маршруты покупателей, облегчает последним ориентирования в торговом заведении.

ruzoo.ru_00282

Особенно это важно, если помещений предписанных для магазинов. В отдаленных частях магазина специалисты рекомендуют размещать зоотовары, покупка которых является взвешенным решением — суперпремиум, подарочные. Направить потоки покупателей помогают и световые табло или указатели. Если товары размещают в углах, следует помнить о коэффициенте отражения света. Известно, что меньше света отражает черный цвет — только 4%, поэтому если дизайн упаковки товара темного цвета, такие зоотовары лучше не размещать в углах, или акцентировать на них внимание с помощью света.

Визуально на эмоции можно влиять не только благодаря цветные и световые

Эмоциональную окрашенность товара удастся обеспечить, используя фотографии животных, необычные ценники. Так, австрийская компания ShopConsult by Umdasch провела исследование влияния на эмоциональное восприятие товара потребителями ценников, точнее оформления ценника (без изменения цены). Двум группам лиц показали одинаковые товары, однако на ценниках, предложенных первой группе, было указано только наименование товара, штрих код и цену, тогда как второй показали ценники с дополнительной информацией, например, цена со скидкой или фото самого зоотовара. Как результат, зоотовары с «эмоционально окрашенными» ценниками вызвали гораздо большую симпатию, чем с обычными.

Читайте статью  Конкурентоспособность в сервисной сфере зообизнеса

Специалисты пришли к выводу, что таким образом можно повышать коммуникативную эффективность ассортимента в точках продаж, тем самым увеличивая оборот. А один из швейцарских магазинов разделил отдел на две части, в первой из которых разместили эмоциональную фотографию. Для этого изготовили фото, размером 125х187 см. Небольшие фото имеют меньшее влияние. Фотографию разместили в центре пристенной презентации. Во второй части отдела демонстрировалась обычная презентация без эмоционального компонента. С помощью видеонаблюдения наблюдали за поведением покупателей. За эксперимента фиксировали товарооборот отдела. Учитывали также такие факторы как посещаемость и товарооборот всего магазина. Выкладка течение эксперимента в обеих частях отдела оставалась неизменной. Наблюдение за 1000 посетителей доказало, что эмоционально окрашенный сектор люди посещали два раза чаще, чем тот, в котором предлагалась обычная презентация. Есть посещаемость выросла на 100%, а товарооборот на 17%.

Важно, что основным критерием при выборе сюжета фотографии должны быть мотивационные потребности целевой группы покупателей

Большое значение в жизни человека играют и запахи. Ученые установили, что около 70% потребителей по запаху оценивают такие качества товаров как свежесть, изысканность, даже мощность. В зоомагазинах хорошо восприниматься также ароматы мандарина, шоколада сандалового дерева. Запахи можно использовать как для выделения отдельных товаров, так и для сезонных акцентов. Так, накануне Нового года уместно запах мандаринов. Относительно праздников, то именно в предпраздничные дни в магазинах часто образуются очереди. Улучшить настроение покупателям при этом поможет запах лаванды, поскольку было установлено, что пребывание в очереди не так утомительно, если в магазине распыляют именно аромат этого растения. Интересный вывод ученых и о том, что запах лимона делает людей щедрее и милосерднее. Это стало известно благодаря исследованию американских ученых.

В первом эксперименте участвовали 28 американских студентов. Их посадили в двух комнатах, в одной из которых распространили запах лимона

После чего им раздали по 12 долл. и предложили поделиться друг с другом. Люди, находившиеся в комнате с запахом лимона, в среднем отдали по 5,33 долл.. Тогда как в другом помещении с деньгами расставались менее охотно, отдав в среднем по 2,81 долл.. Во время второго эксперимента 99 студентов рассказали о своей готовности заняться благотворительностью в различных ситуациях. В комнате с запахом лимона каждый пятый участник был готов сделать пожертвование, а в другой — только 6%. Исследователи пришли к выводу, что запах лимона влияет на поведение людей, обостряя, вероятно, их чувства. Положительно влияет на людей запах кофе и ванили.

Не менее важную роль в процессе принятия решений играют и тактильные ощущения, которые могут быть чрезвычайно разнообразными, поскольку возникают в результате комплексного восприятия различных свойств раздражителя. Восприятие предметов на ощупь позволяет оценивать их форму, размер, свойства поверхности и др.. Если говорить о психологическом воздействии прикосновения, то товар, который соответствует потребностям и который довелось подержать в руках, вызывает большее желание его приобрести, чем тот, который рассматривать с расстояния. Есть физический контакт является чрезвычайно важным для принятия решения о покупке, зоопродукции в частности.

Кроме инструментов сенсорного маркетинга, одной из возможностей увеличения объемов продаж смело можно назвать применение так называемого кроспродажу (перекрестных продаж).

Подытоживая, можно отметить, что сенсорный маркетинг благодаря средствам воздействия может способствовать приближению магазинов к потребителям, превращению их в досуговые центры. Дальнейшее исследование темы должно направляться на детальное изучение роли звука, цвета и запаха в продаже книжной продукции.

Похожее ...

Добавить комментарий