Теоретико-игровое моделирование методов повышения эффективности работы менеджеров по продажам

Теоретико-игровое моделирование методов повышения эффективности работы менеджеров по продажам

Теоретико-игровое моделирование методов повышения эффективности работы менеджеров по продажам

Построена теоретико-игровая модель для описания процесса продажи как согласование интересов сторон (менеджера по продаже и покупателя), которая позволила получить количественные соотношения для управления эффективностью деятельности менеджеров, включая выявление требований к тренингам.

Экономический кризис требует оптимизации ведения бизнеса на микроуровне — на уровне каждой отдельной фирмы. Основной проблемой, решение которой определяет успех в ведении бизнеса, сегодня оптимизация процесса продаж.

Экономика перед кризисом развивалась достаточно мощно, и поэтому требования к менеджерам с продажа бели недостаточно высокими

По сути, эти требования так и остались практически неизменными с поры распада СССР и окончания эпохи тотального дефицита. Однако сегодня, в условиях кризиса, все больше на первый план выходит человеческий потенциал, носителем которого является отдельный человек — прежде всего, это менеджер по продаже.

Сегодня стремительно меняются сами требования к менеджеру с продаж: он становится, по сути, консультантом. Касается это продажа как товаров потребления, так и товаров производственного назначения. Покупатель все больше осознает свою зависимость от продавца: большое количество однородных товаров, наличие специфических особенностей их производства или потребления, наличие сервисного обслуживания и т.д. — все это покупателю должен объяснить именно продавец.

Читайте статью  Конкурентоспособность компаний на глобальных рынках

С точки зрения микроэкономической теории такая деятельность приводит к уменьшению информационной асимметрии — и, соответственно, к улучшению состояния экономики в целом.

0051114

Таким образом, разработка способов повышения эффективности деятельности менеджеров по продаже является порочные залогом выхода из кризиса экономики

Процесс купли-продажи как основной процесс экономической деятельности рассматривался уже давно. Он является основным элементарным процессом по согласованию интересов сторон. Поскольку он регулируется интересами сторон, то для его описания можно применить теорию игр. Одной из первых фундаментальных работ в этом направлении была статья Джона Нэша, в которой он сформулировал основную теоретику-игровую модель для этого процесса. Современное состояние моделирования процесса продаж приведены в, где рассмотрены особенности взаимосвязи продажи (торговли) и рынка.

Доказано, что рыночные закономерности работают наиболее эффективно при условии, когда существует информационная симметрия для сторон, которые согласовывают свои интересы. Для процесса продажи это означает, что продавец сегодня выступает в качестве не только консультанта, но и эксперта, который помогает клиенту решать его проблемы.

Читайте статью  Развитие коммуникативной компетентности менеджеров зооиндустрии

В предыдущих работах авторов была построена теоретико-игровая модель для оценки эффективности труда менеджера по продажам, что показало высокую эффективность использования теоретико-игрового подхода к описанию управленческих процессов. В этой работе показано, что теория игр выступает адекватным инструментом для описания механизма согласования сторон в процессе продажи.

0051107

Но с другой стороны, в конкретной фирме работают конкретные менеджеры, и осуществляют продажи. И от их мастерства зависит, по сути, будущее фирмы.

В статье построен теоретико-игровую модель для моделирования процесса согласования сторон при продаже при условии, что такие продажи происходят настолько часто, что можно использовать статистические закономерности.

Как принято в теории игр, построим сначала математические модели для покупателя (клиента) и для менеджера по продажам (продавца).

Похожее ...

Добавить комментарий