Ценовое и не ценовое стимулирование сбыта как метод активизации продажи зоотоваров

Ценовое и не ценовое стимулирование сбыта как метод активизации продажи

Ценовое и не ценовое стимулирование сбыта как метод активизации продажи

Современный рынок зоотоваров и зооуслуг стремительно развивается, а значит имеет место жесткая конкуренция между предприятиями. Производители и посредники ищут усовершенствованные системы привлечения новых клиентов и стремятся сохранить существующих. Наряду с другими средствами продвижения зоотовара на рынок (рекламой, пропагандой, персональным продажей) важное место занимает стимулирование сбыта.

Современная экономическая литература определяет стимулирования сбыта как краткосрочные поощряющие меры, которые стимулируют продажи нового зоотовара или популяризируют торговую марку среди потребителей. Главная цель стимулирования сбыта по отношению к потребителям — стимул покупать регулярно с определенной коммерческой выгодой от покупки. Перед стимулированием сбыта всегда ставилась задача активизировать процесс продаж. Поэтому оно рассматривается как действия, мероприятия, акции, направленные на возникновение дополнительной мотивации к совершению торговых операции в самое ближайшее время. В целом стимулирование сбыта включает ценовые и неценовые методы.

Рассматривая ценовое стимулирование можно отметить, что снижение цен может инициировать как производитель (который стремится увеличить объем продаж или привлечь новых потребителей), так и торговое предприятие, желающее получить репутацию недорогого торгового заведения.

Снижение цен может быть также результатом взаимного соглашения двух сторон: производитель предоставляет скидку торговой зоосети, а та — частично или полностью предоставляет ее потребителю. При этом потребителю адресуются соответствующие рекламно-информационные сообщения с тем, чтобы побудить его к покупке в конкретной торговой зооточке. Ценовое стимулирование покупателей осуществляется в зависимости от условий поставки продукции, объемов покупки, способов оплаты, условий страхования и тому подобное.

Ценовым методов стимулирования сбыта, которые сегодня применяют на рынке, относятся: прямые скидки, специальные цены, совмещенный продажа, зачисление цены старого зоотовара при покупке нового, купонаж.

ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ  Внедрение категорийного менеджмента как основы повышения продаж в зоосети

1072

Снижение цены с помощью прямой скидки может происходить в виде:

  • скидки в процентах — отмечается, что цена снижена на Х%;
  • скидка с указанием ее размеров в денежном выражении («минус В руб»);
  • указания новой цены информации о причине ее установки.

При применении специальных цен или мелкооптовой продажи снижение цены касается не отдельного зоотовара, а мелкой партии. Предложение специальной цены имеет целью увеличение потребления зоотовара каждой семьей.

Данное предложение реализуется несколькими способами:

  • общее снижение цены всей партии (Х руб. за Y банок консервов);
  • одна банка с упаковки — бесплатно;
  • общее снижение цены на упаковку.

Совмещенную продажу применяют к зоотоварам, дополняющим друг друга, но при этом каждый в отдельности не является обязательным компонентом другого. Цена комплекта устанавливается ниже суммы цен каждого из зоотоваров.

Зачисление цены старого зоотовара при покупке нового в основном применяется при продаже дорогостоящей техники и оборудования, которые не имеют высокой скорости оборачиваемости. Потребитель при покупке нового зоотовара получает определенную выгоду, ведь он лишается старого зоотовара и одновременно получает скидку.

Купонаж заключается в том, что потребителю предлагается купон, дающий право на получение скидки с цены. Купоны либо помещаются на упаковке зоотовара, либо доставляются на дом, либо распространяются через прессу. Скидка предоставляется в виде определенной суммы денег, процента от цены зоотовара или снижение цены другого зоотовара при условии покупки зоотовара, указанного в купоне.

1073

Ценовые методы стимулирования сбыта должны быть существенными

Как показывают исследования, ценовые методы стимулирования сбыта должны быть существенными, чтобы на них можно было строить рекламные обращения, и достаточно привлекательными, чтобы побудить потребителя к покупке.

ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ  Конкурентоспособность зоотоваров и методика ее определения

Неценовые методы стимулирования сбыта играют важную роль в формировании длительных взаимовыгодных отношений между потребителем и производителем. Выделяют следующие виды неценовых методов стимулирования сбыта — стимулирование натурой, активное предложение и сервисное стимулирования.

Стимулирование натурой — это предложение потребителю дополнительного количества зоотовара независимо от цены. Существует два способа стимулирования натурой: премии (поощрение потребителя в приобретении товара путем вручения ему подарка) и образцы (бесплатное передачи зоотовара в количестве, не имеет коммерческой ценности и используется только для оценки товара).

Активное предложение — это все виды стимулирования, которые требуют активного и избирательного участия потребителя. Существует два способа стимулирования потребителя благодаря активной предложения: конкурсы (требующие от потребителя наблюдательности, сообразительности или знания, у них не делают ставку на игру случая) и лотереи и игры (в них можно принять участие, и не приобретя покупок, они полностью или частично построенные на игре случая).

Большое значение приобретает также сервисное стимулирования (бесплатный ремонт и доставка товара, фасовки и упаковки зоотовара под заказ создает удобство для потребителя, а соответственно и его лояльность к определенной ТМ).

Стимулирование сбыта, как ценовое, так и неценовой, стало важной составляющей комплекса маркетинговых коммуникаций многих отечественных и мировых компаний, оно и в дальнейшем будет расти как альтернатива или дополнение к рекламе. На сегодняшний день отечественный потребитель еще не перегружен мерами по стимулированию сбыта и остается открытым для подобных контактов.

Похожее ...

Добавить комментарий