Психологические факторы маркетингового ценообразования

psikhologicheskie-faktorov-marketingovogo-tsenoobrazovaniya

Психологические факторы маркетингового ценообразования

Ценообразование занимает одно из главных мест в маркетинговой деятельности фирмы, поскольку обеспечивает ей поступления денежных потоков в виде выручки от реализации и прибыли.
Историческая практика, когда главными факторами, которые влияли на процесс ценообразования были себестоимость изделий (ее состав и структура) и размер прибыли, предприятие стремилось получить сегодня теряет свою актуальность. В эпоху массового производства и потребления, когда рынки заполнены широким ассортиментом товаров одинакового уровня качества и потребительских свойств, а конкурировать в плоскости товарной политике становится очень трудно, ценообразования на базе психологических факторов становится одним из ключевых факторов успеха в конкурентной борьбе.
Говоря о психологическом ценообразования необходимо определить следующие категории: ценовые эмоции, ценовой интерес, ценовые знания, восприятие и оценка цен, ценовая удовлетворенность, ценовой имидж.
Наиболее весомым психологическим фактором являются ценовые эмоции, под которым можно определить положительные или отрицательные нерегулярные ощущения, возникающие из-за цены у потребителей и значительно влияют на дальнейшее поведение потребителя относительно товара или торговой марки, фирмы товаропроизводителя или продавца товара. Ценовые эмоции имеют три основных измерения: силу, направление вид (радость, гордость, зависть, раздражение, стресс и т. д.).
В целом использование в ценообразовании функций ценовых эмоций возможно по следующим направлениям:
— Активации эмоции для повышения внимания потребителя к товару;
— Профилирование ценовых ощущений и дополнения существующего «рационального» ценового имиджа данного товара эмоциональными элементами (ощущение симпатии, сила, которая притягивает)
— Использование эмоционального фактора для влияния на тип восприятия цены потребителем.
Исследования показывают, что оптимисты, которые находятся в приподнятом настроении и положительно настроены концентрируются на положительных аспектах покупки, не заостряя внимание на негативных моментах. Положительные ценовые ощущение действуют как фильтр в формировании общего настроения и конечного восприятия цены продаваемого товара. Не случайно в атмосфере дорогого бутика покупатель теряет критический взгляд на высокий уровень цен, а в период распродаж в дешевых магазинах другой покупатель забывает о чувстве меры и о претензиях к качеству и покупает «на будущее» больше товаров, чем ему нужно на самом деле. В данном случае, можно говорить, что выражение «чувство определяют», характеризует восприятие цены выгодной для продавца.
Важнейшим инструментом анализа ценовых ощущений является выделение ценовых групп потребителей, или ценовое сегментирование потребительского рынка. Это позволяет оптимизировать ценовую политику фирмы и выбрать отдельный подход к каждому потребителю. Так, для дорогих магазинов маленькие подарки для покупателей стимулируют продажи гораздо лучше, чем прямые скидки по ценам и при этом избежать негативных последствий снижения цены (падение выручки, недовольство покупателей от ряда цен). С другой стороны, прямое снижение цен в заведениях быстрого питания на отдельные виды товаров в сезонные пики продаж (мороженое в летом, кофе — зимой), значительно увеличивает объемы продаж по товарному ассортименту. Используя эмоционально положительное влияние факта снижения цены (поскольку на общую сумму чека такая скидка ощутимого влияния не имеет) фирма приукрашивает свой имидж и формирует лояльное отношение потребителей.
Для того чтобы эффективно использовать концепцию ценовых эмоций в процессе ценообразования необходимо определить, описать и систематизировать следующие критерии:
— Во-первых, источник ценового ощущение от которого элемента цены (скидка, подарки, цена на дополнительные товары и т.п.) или от любой формы ценовой политики (особая цена, система цен) зависит ценовая эмоция;
— Во-вторых, направление ценовой эмоции: положительный или отрицательный;
— В-третьих, внутренняя природа ценовой эмоции: для каких ценовых интересов наиболее важные данные эмоции (интересов материального обеспечения, социального статуса, реализации достижений и т. д.).
Правильное использование товаропроизводителями и предприятиями торговли психологических факторов ценообразования позволит: улучшить имидж магазина, увеличить частоту покупок или частоту посещения магазина, повысить продолжительность пребывания в магазине, повысить импульс к покупкам, повысить готовность тратить средства на большее количество покупок, эмоционально привязать покупателя к товару , торговой марки и магазина.

  Социальные сети как эффективное средство коммуникации и рекламы зоотоваров

Похожее ...

Добавить комментарий