Работа с новым зоотоваром

Работа с новым зоотоваром

Работа с новым зоотоваром

На днях в мой почтовый ящик пришло коммерческое предложение от нового поставщика зоотоваров: прайс-лист и красочный буклет с различными видами изделий. Данная торговая марка еще не присутствовала в моем регионе, поэтому с интересом отнесся к данному предложению.

Последовательность проведения сделки по новому зоотовару

Начиная работу с новым ассортиментом зоотовара, я прошел следующие этапы для окончательного принятия решения:

1) Просмотрел в прайс-листе ассортиментный ряд по группам зоотоваров и наглядно ознакомился с картинками. И вот, как всегда, Ассортимент по видам несоответствие – в буклете 50 картинок, а в прайс-листе – более 80 наименований. Это не удивительно, ведь обновлять буклет с каждым появлением новых видов – дорогое удовольствие для производителя.

Вид зоотовара в упаковке

2) Обратил внимание на такие показатели, как физический вид и объем упаковки, внешний вид зоотовара, максимальный и минимальный вес различного зоотовара в упаковке, срок реализации, цены на условиях самовывоза и с учетом доставки.

3) Отметил для себя те позиции, которые, по моему мнению, могут представлять интерес на потребительском рынке моего региона. Для этого использовал картинки и информацию, представленную по каждому наименованию в прайс-листе.

4) Особое внимание при предварительном подборе зоотовара обращал не только на привлекательный вид и комментарии о составе отдельных видов изделий. В первую Прайс-лист для оптовых покупателей очередь меня интересовали: цена, срок реализации, объем упаковки и вес содержимого упаковки (НЕТТО). Кроме того меня интересовал ориентировочный вес единичной порции весового изделия. Например, в ассортименте есть сухие корма, паучи и консервы.  В каждом случае необходимо изучать спрос.

Согласование ассортимента зоотовара

5) Связался с поставщиком для предварительного обсуждения выбранного ассортимента. Меня интересовала степень популярности предлагаемого зоотовара на уже существующих у него рынках сбыта. Не всегда удается выйти на откровенный разговор, но очень важно дать понять поставщику объективность таких сведений, ведь заинтересованность в скорости товарооборота и взаиморасчетах обоюдная. Все комментарии поставщика я взял на заметку, чтобы в последствие откорректировать свой заказ.

6) Согласовал возможность получения образцов (презентов) отдельных видов изделий. Если такой вариант возможен, то не стоит этим пренебрегать.

7) Теперь разговор подошел к тому, что можно поинтересоваться составом некоторых новинок, представляющих особый интерес, чтобы иметь предварительную информацию о таком товаре в период заявочной кампании.

8) Поинтересовался полнотой и сроками выполнения заказа, а также возможностью закупки минимальной партии зоотовара, особенно на первых порах, мотивируя изучением спроса на новые виды, слабой осведомленностью о товаре на первых порах, а также с целью снижения риска финансовых и материальных потерь на случай замедления товарооборота.

ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ  Покупка торговой мебели для зоомагазина

9) Очень важно сохранять принцип оперативности в торговле. Работа «с колес» гарантирует свежесть зоотовара и, соответственно, его быструю реализацию. Зная дату поставки, подготовил свой прайс-лист с отпускными ценами (т.е. со своей оптовой наценкой). Анализ сделки и согласование ассортимента.

Далее

10) Провел анализ эффективности сделки, взяв за основу реально существующие у меня рынки сбыта. Например, предположив, что в одном из районов я смогу обслужить в ближайшую неделю в среднем 50 розничных точек, определил в заказе ориентировочное количество зоотовара с короткими сроками реализации. Т.е. для начала вписал в заказ не более, чем по 20…25 единиц каждого наименования. Вопрос – почему не больше? Ответ – а зачем рисковать? Пусть лучше не хватит, так легче будет изучать рейтинг той или иной позиции и гарантировать обновление ассортимента для розницы со следующей поставкой.

11) Учел в анализе процент риска. Можно в денежном отношении заложить возможные потери и прочие расходы на транспорт, порчу, возвраты, скидки, бонусы, акции и т.п.

12) Как только ожидаемый доход меня устроил – окончательно согласовываю с поставщиком заказ, а именно ассортимент, цены с доставкой (в моем случае так удобнее) и ближайшую дату поставки. В последнем случае учитываю уже сформированный у себя график работы с розницей. Практически вся информация есть и можно приступать к оформлению сделки.

13) Предварительно обменялся регистрационными документами для заключения договора, уточнил контактные телефоны ответственного лица по данной сделке и перевозчика (водителя) на момент поставки данной партии зоотовара.

Получение зоотовара на склад

Заказ приходит в согласованное время. Процедуру приемки зоотовара описывать нет надобности. Эти правила должны быть знакомы практически всем торговым работникам. Количество должно соответствовать товарно-транспортным накладным, а качество заявленного зоотовара — всем требуемым нормам Госстандарта или ТУ производителя. Поэтому необходимо обратить внимание на наличие документов, удостоверяющих качество зоотовара, копия заключения государственной санитарно-эпидемиологической экспертизы и, конечно же, проверить дату изготовления на упаковке, хотя бы выборочно (на ярлыке упаковки это должно быть четко промаркировано). Любое несоответствие необходимо взять на пометку.

Если выявлены какие-либо не удовлетворительные обстоятельства (отсутствие или неполнота сопроводительных документов, повреждены упаковка или сам продукт в результате транспортировки, пересортица зоотовара или фактически принятое количество не соответствует накладным и т.п.), необходимо это отразить в документах, а на своем экземпляре под этими пометками потребовать от представителя поставщика (перевозчика) обменяться разборчивыми подписями с указанием фамилии, должности и даты. Кроме этого, желательно связаться по телефону с ответственным лицом от поставщика по данной сделке. Ответственное лицо в данном случае – это специалист, компетенция которого позволяет оперативно решать все вопросы или часть организационных и финансовых вопросов по конкретной сделке.

ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ  Оформляем витрину зоомагазина к новому году

Распределение нового зоотовара и его реализация

По времени эта процедура зависит как от объема сделки с поставщиком, так и от организации работы с розницей, для кого этот товар, собственно, и предназначен.

Если предварительная заявочная кампания прошла успешно (т.е. не менее 70%…80% уже определено для конкретных розничных точек), то на реализацию оставшегося объема (30%…20%) уйдет относительно немного времени. Называть конкретную цифру не имеет смысла, т.к. она должна соответствовать отведенным для каждого вида изделий срокам его хранения и реализации (например, для скоропортящегося товара это могут быть те же 3…7 суток).

Общение с покупателем зоотовара

Если новый зоотовар в заявочной кампании не участвовал, то придется потрудиться. Необходимо вооружиться образцами, запомнить Отзывы о зоотоваре свои оптово-отпускные цены и состав отдельных видов изделий, чтобы не заикаться при беседе с покупателями, задействовать свои активы (легковой транспорт, телефон, ПК при необходимости и, если понадобится, наемный транспорт для перевозки необходимого ассортимента зоотовара) и выдвигаться по маршруту для посещения розничных торговых точек. По крайней мере, можно «застолбить» новинки под очередную заявочную кампанию, заинтересовав розничного покупателя привлекательными скидками, бонусами, дегустации или иными презентами.

После того, как весь объем зоотовара реализован со склада, необходимо понаблюдать за ходом его реализации в рознице. Стоит обратить внимание на скорость реализации изделий, их внешний (товарный) вид с течением времени и отзывы самих розничных работников. Если весь зоотовар реализован в срок или не реализован (частично реализован) выясняем причину в каждом случае: индивидуальные или массовые предпочтения, покупательская активность или причина в самих розничных продавцах, демографическая особенность района или социальные факторы и т.п.

ruzoo.ru_00354

Значимые события фиксируем, проводим анализ и подводим итоги по данной сделке. Это будет полезным сделать хотя бы для корректировки последующих заказов, в процессе прогнозирования продаж во избежание допущенных ранее ошибок, финансовых и материальных потерь.

Категорийный менеджер, Андрей Сенцов

Похожее ...

Добавить комментарий